Brazil: Firming Up Software

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Sete empresas nacionais de software anunciam fusão (Valor Online, Brazil): I merely note it because I am trying to take more detailed notes these days by sector, especially the tech sector.

There could be some sort ofa “dealbook” gig in the offing for me if I hit the books and develop a thorough coverage universe. Or not. But it never hurts to look into these things.

I have no direct knowledge of the deal, by the way: I am just reading this in the paper.

For some reason, Valor Online omits to mention the combined annual revenue of the companies in question (R$70 million, I think it is.) Their stated goal is to hit R$1 billion. Source: Baguete.

SÃO PAULO – Sete empresas brasileiras de software anunciaram hoje sua fusão numa nova corporação que se apresenta como uma das maiores companhias nacionais do setor. A Virtus será formada pelas companhias Automatos, Dedalus, Intelekto, Biosalc, Trellis, Visionaire e Volans. Seu objetivo será consolidar um mercado muito pulverizado no setor, alavancando seu resultado não por uma sobreposição de atividades, mas por criar uma companhia com uma oferta de programas para gestão de tecnologia completa. Ela funcionará como uma softwarehouse que vai vender seus produtos para empresas que irão terceirizar os aplicativos ou utilizá-los em suas próprias estruturas de tecnologia da informação (TI).

Seven Brazilian software companies announced a merger into a new corporation that boasts of being one of the largest of its kind in Brazil. Virtus will be made made up of Automatos, Dedalus, Intelekto, Biosalc, Trellis, Visionaire and Volans.

Its objective will be to consolidate the highly fragmented software market, leveraging its results not by engaging in overlapping lines of business but by creating a company with a complete line of technology management programs. It will function as a “softwarehouse” [?] that will sell its products to companies looking to outsource their applications or incorporate them into their own IT infrastructure.

Exame (Grupo Abril) foreshadowed the deal on March 6.

I believe this is what they call offering a complete application “stack,” right?

I am a little rusty in this area. Ideasnet is an Automatos client, as is India’s Satyam.

” Essa não é uma fusão de iguais, de empresas que fazem a mesma coisa. A idéia é criar uma oferta mais diversificada, não ganhar mercado aumentando o que já fazemos ” , diz André Fonseca, fundador da Automatos e agora presidente da Virtus. ” A fusão não tem a ver com sobrevivência, mas com aceleração (do nosso crescimento) ” , acrescenta.

This is not a merger of equals, of companies that all do the same thing. The idea is to create a more diverse offering, not to gain market share doing what it is we already do,” said André Fonseca, founder of Automatos and now president of Virtus. “The merger does not have to do with survival, but with acceleration [of growth,]” he adds.

A empresa, porém, nasce sem um plano de negócios definido. Segundo Fonseca, isso não é necessário. Para ele, a atuação de cada uma das empresas é tão complementar que não havia necessidade, para a fusão, de um plano de negócios fechado. Ele virá, afirma, com a integração das operações, com base em análises sobre quais tipos de atividades têm mais potencial para serem exploradas com bom retorno.

The firm starts life without a firm business plan, however. According to Fonseca, a business plan is not necessary. In his view, the activity of each firm complements the others to such an extent that there was no need, for purposes of the merger, to devise a closed business plan. That will come, he says, with the integration of operations, based on analysis of the types of activities offering the best returns.

Fonseca explica também que neste ano ainda outras empresas deverão se juntar ao grupo das sete iniciais. ” Serão pelo menos três neste ano, e com todas o acordo já está sendo finalizado ” , diz. Antes de isso ser concretizado, formatar um plano de negócios não seria produtivo, já que o trabalho teria de ser refeito para abranger as novas integrantes do grupo mais para a frente, afirma.

Fonseca goes on to explain that other firms should join the initial group of seven this year. “There will be at least three this year, and we are finalizing the agreement with all of them already,” he said. Before this process is completed, finalizing a business plan would not be productive, because the work would just have to be redone to include the new members of the group later on, he says. 

Curiosamente, a fusão não envolve nenhum tipo de aporte de capital num primeiro momento. As sete empresas – que reúnem cerca de 20 empreendedores e três investidores institucionais (a Intel Capital, a SP Tech e a Ideiasnet) – simplesmente começarão a operar em conjunto, seguindo orientação do Banco Fator, que costurou o acordo. A primeira parte que será integrada será a de vendas, já que a companhia vê como fundamental unificar seu discurso para clientes, evitando confusões. A parte de desenvolvimento de softwares, porém, permanece intocada, com as unidades físicas atuais mantidas, apenas com a modificação no nome da empresa.

Curiously, the merger does not involve any type of initial capital infusion. The seven companies — which represent nearly 20 entrepreneurs and three institutional investors (Intel Capital, SP Tech and Ideasnet) — will simply start operating jointly, following the guidance of the Banco Fator, which negotiated the deal. The first operation to be integrated will be sales, because the company sees it as fundamental to unify its pitch to clients, avoiding confusion. The software development piece, however, will not be touched, with the current physical units maintained with just a change of name.

” Mais para a frente vamos discutir planos de investimento e, daí, pode sair a necessidade de um aporte dos sócios ” , afirma. Segundo ele, o acordo de fusão impõe prazo mínimo de dois anos para permanência na sociedade. ” Estamos todos abraçados nessa pelo menos por dois anos ” , diz. Explicando como poderia ser financiado esse aporte, Fonseca não descartou a possibilidade de abrir o capital da companhia. Revela, porém, que não há ainda planos para isso. ” Hoje temos muito trabalho ainda apenas com a consolidação da fusão e em aproveitar as oportunidades que criamos com a junção das operações ” , explica.

“Later on we will discuss investment plans, and we may then see a need for bringing in partners,” he says. According to Fonseca, the merger agreement imposes a minimum period of two years [before leaving the merged firm]. “We are all committed to this together for at least two years,” he says. Explaining how this capitalization might be financed, Fonseca did not rule out an IPO. He says, however, that there are no plans for an IPO yet. “Right now we have lots of work to do just consolidating the merger and taking advantage of the opportunities we are creating by operating jointly,” he explains. 

O executivo afirma que uma das principais oportunidades que a nova empresa busca aproveitar é a pulverização do mercado de softwares no Brasil. Segundo ele, a facilidade de criação de uma softwarehouse no país – basicamente um programador com registro de micro empresa ou CNPJ já pode ser considerado uma companhia desse tipo – fragmentou demais o mercado, que buscou a sobrevivência em nichos. ” Não há nas listas de grandes empresas brasileiras uma empresa de software perto do topo. Elas estão lá embaixo, muito pequenas em relação a outras de segmentos diferentes ” , afirma. ” Isso deverá levar, inevitavelmente, a uma consolidação no mercado ” , afirma.

The executive says one of the principal opportunities the new company wants to take advantage of is the fragmentation of the software market in Brazil. He says that the ease of opening a “software house” in the country — basically, all you need is a programmer with a corporate taxpayer’s ID to be considered a business of this type — has fragmented the market too much, and software developers try to survive by serving niche markets. “You don’t have lists of big Brazilian companies in which a software house figures near the top. They are down near the bottom, tiny in relation to other sectors,” he says. “This will inevitably lead to a consolidation of the market,” he states. 

There are strategic tax and economic incentives for developing the sector, too. I was just reading about this the other day. This PAC plan could create a lot of interesting opportunity — and foreign capital is not entirely out of the game, as Intel Capital’s participation might suggest. Or not. We should call them up and pick their brains.

Outra possibilidade é explorar o mercado externo. Segundo Fonseca, com empresas muito pequenas e pulverizadas, o Brasil não tinha condições de desenvolver produtos e vendê-los no exterior. ” O apoio das embaixadas brasileiras não é suficiente na área comercial e as associações de exportação simplesmente não ajudam ” , diz. ” Como falta rede de relacionamentos às empresas brasileiras no exterior, fica caro vender lá fora. E sendo caro, quem é pequeno desiste de ir para o mercado externo ” , afirma. Ele aposta, porém, que criando ” massa crítica ” com a junção de várias softwarehouses, colocar produtos no mercado externo ficará mais fácil. Juntas as sete, o percentual da receita vinda de exportações fica em cerca de 10% do total, diz Fonseca.

Another possibility is exploring the foreign market. Fonseca says that with software companies small and fragmented, Brazil was not in any shape to develop products and sell them abroad. “The support from the Brazilian embassies is not enough in the area of marketing, and the associations of exporters simply do not help,” he said. “Because Brazilian firms lack a network in other countries, it is expensive to sell there. And because it is expensive, the little guy just stops trying.” He is betting, however, that creating “critical mass” “with the merger of various software houses,” will make it easier to place products in foreign markets.

And localization of software will be important as well.

Among the seven merger partners, export revenue account for some 10% of total revenue, Fonseca says.

O executivo não quis dar projeções de faturamento para o primeiro ano de existência da Virtus, uma vez que há muitos fatores que podem desviar a realidade da previsão, como a turbulência entre clientes atuais e em prospecção e mesmo a iminente incorporação de novas empresas. Ainda assim, diz que são previsões bastante positivas, e afirma que a receita conjunta das sete empresas originais, pro forma, foi de cerca de R$ 80 milhões no ano passado. Sem querer cravar como certo, chegou a sugerir que a receita da companhia pode ficar perto de 10% do mercado brasileiro atual, que movimenta anualmente cerca de R$ 1 bilhão.

The executive did not wish to provide sales projections for the first year of Virtus, given that there are many factors that might cause real results to differ from predictions, given the churn of current and prospective clients as well as the imminent founding of new [competitors]. Even so, he says his expectations are quite positive, saying that consolidated pro foram revenue of the seven original merger partners last year was nearly R$80 million. Without committing to a firm number, he even suggested that the company’s revenue might reach as much as 10% of the current Brazilian software market, which brings in some R$1 billion a year.

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